Marketing B2B2C, un défi particulier (1/2)

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Exo B2B
La précision du marketing intégré

Sur le divan d’exo : Chronique mensuelle sur les différentes tendances et enjeux du marketing intégré B2B

Cette semaine, Marc-André Kingsley, propriétaire chez Elka Suspension Inc., discute avec Alain Thériault du marketing B2B dans les entreprises manufacturières.

– Qu’est-ce qu’est Elka Suspension?

Elka fabrique, développe et conçoit des amortisseurs de haute qualité pour les véhicules récréatifs. Elka a été fondée par trois adeptes de motos hors route depuis plus de 15 ans par des passionnés du sport. Cette même passion est présente chez tous les employés de l’entreprise.

– Pourquoi l’approche marketing d’Elka a été modifiée au cours des années?

La crise économique de 2008 a forcée Elka de revoir leur stratégie et modèle d’affaire de marketing.

Avant la crise de 2008, le «business model» était à 90-95% axé vers les concessionnaires ; ce qui veut dire que l’entreprise œuvrait dans un secteur B2B. En moindre mesure, les ventes étaient dédiées à la clientèle finale. Avec la crise de 2008, plusieurs concessionnaires ont dû malheureusement fermer leurs portes alors que les survivants restant n’étaient plus en mesure d’investir autant d’argent pour promouvoir les produits comme ceux d’Elka dans leur région.

Après plusieurs essais et programmes d’idées non fructueuses pour influencer les concessionnaires à reprendre en eux, c’est à ce moment qu’Elka s’est fait à l’idée que l’entreprise ne s’adressait pas nécessairement aux bonnes personnes.

– Elka, en modifiant sa stratégie, a donc dû faire face à un nouveau défi. Quel est ce nouveau défi?

Le défi est de rejoindre le consommateur final. La présence d’Elka dans cinq marchés semblables donnait l’impression à Elka que tous les acteurs décisionnels importants avaient à se côtoyer et connaissaient les produits notoires de l’entreprise. Après quelques recherches, il est ressorti que chaque client dans chaque marché possède des habitudes et demande différentes face aux produits de suspension. Le défi réside dans la transition B2B à B2B2C : bien comprendre les habitudes d’achats des clients dans chaque secteur d’activité et mettre en place une campagne promotionnelle dans le but de les rejoindre avec des outils de marketing direct, de médias sociaux et de e-commerce.

Notre chroniqueur, Alain Thériault, est conseiller stratégique chez Exo B2B. Il participe à l’élaboration et à l’exécution de planifications stratégiques, et aide au développement de leadership de l’entreprise grâce à son expertise.

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